在新茶饮加速“去泡沫”之时，老牌茶饮正在冲刺A股市场。继四川竹叶青、安溪铁观音等多家茶企IPO以失败告终之后，茶类连锁品牌八马茶业股份有限公司(下称“八马茶业”)递交了招股说明书。

随着健康消费需求的爆发，八马茶业依靠核心产品乌龙茶，规模不断扩大。但乌龙茶在茶叶批发市场交易占比仅维持在5.55%左右，未来前景有限。公司近年以轻资产模式向茶业全品类扩张，却出现存货增加、关联交易等一系列问题。

受制于此，八马茶业的IPO之路一波三折。近期，深交所恢复八马茶业创业板IPO发行上市审核。

拳头产品市场份额有限

公开资料显示，八马茶业成立于1997年，产品覆盖乌龙茶、黑茶、红茶、绿茶、白茶、黄茶等品类，也生产茶具、茶食品等相关产品。公司实控人为王文彬、王文礼、王文超、陈雅静、吴小宁，五人共持有公司62.8%的股份。

2018年至2020年及2021年上半年(以下称“报告期内”)，八马茶业的营收分别为7.19亿元、10.23亿元、12.47亿元、8.15亿元;净利润分别为4810万元、9087.6万元、1.16亿、0.8亿元。茶叶销售收入占主营业务收入比重均在85%以上。

业绩规模壮大也离不开政府补助，报告期内，公司计入当期损益的政府补助分别为479万元、672万元、849.9万元 及825万元。

在八马茶业淘宝店中，热销产品是单价集中在49元至148元之间的乌龙茶，去年“双十一”，公司名列乌龙茶产品销售榜榜首。

招股书显示，铁观音及岩茶为主的乌龙茶在营收中占比最高，2021年上半年营收为2.65亿元，占总营收比例为32.53%。

不仅如此，乌龙茶的盈利水平也显著高于其他品类。2021年上半年，公司综合毛利率达到56.15%，乌龙茶毛利率达到了68.17%，其中，岩茶产品毛利率高达70.5%。

品牌战略专家李光斗表示：“新冠疫情促使全球茶叶市场释放出巨大的健康消费需求，2020年3月份之后，全球茶叶批发价飙升50%。”

尽管茶叶需求爆发，但八马茶业市场份额依然较小。2020年，公司在茶叶产品市场占有率仅为0.37%。

实际上，乌龙茶在整个茶叶批发市场中属于小品类，交易占比长期维持在5.55%左右。中国茶行业流通协会数据显示，目前绿茶市场占比领先，约为60%;黑茶占比约为15%，且处于增长趋势;乌龙茶及红茶的市场占比合计约10%。

绿茶市场规模最大，但并非八马茶业擅长的领域，2021年上半年，公司绿茶业务的营收为0.81亿元，占比仅9.94%。

“在中国数百种茶叶中，几乎每一种茶叶都对种植的环境、养护的方法有不一样的要求，采摘之后，制作的工艺也是多种多样。一种茶叶模式的成功难以复制到其他品类。”一位业内人士指出。

加码营销转型全品类茶叶

目前，我国茶叶消费呈现品类多元化的趋势，茶企数量多而分散，整体规模较小。

建立标准化一度被认为是行业破局之道。以茶饮料品牌“立顿”为例，其通过茶叶包的模式，年销售额可高达300亿元左右，是仅次于可口可乐和百事可乐的第三大非酒精饮料品牌。

另一面，国内茶企正在通过“艺术饮品+个性化品牌+差异化营销”的经营模式不断追赶，国内小包装茶的头部品牌销售额集中度正呈现上升趋势，销售额排名前十的品牌中，小罐茶、茶里的市占率不断提升。

而八马茶业在创新方面依然表现滞后。2019年至2021年上半年，公司研发投入分别为570万元、328万元、379万元，在营收中占比很低，仅为0.56%、0.26%、0.5%;同行可比公司中，中国茶叶的年均研发费用保持在2000万元左右，研发费用率在1.26%至1.45%之间。

茶产业分析师曾园指出：“中国的茶企往往以单一细分品类为主，这样的商业模式很容易碰到天花板。所以茶企要做大做强，品类必须基本覆盖全面，经典的几大名茶都要有，但又不能过于繁杂。”

八马茶业通过招股书表示：“近年来实施跨品类、跨区域的平台化发展战略，向全品类茶叶战略转型。”

与研发投入形成鲜明对比，公司在市场推广方面出手不菲，销售费用规模与日俱增，2021年上半年达2.83亿元，销售费用率达34.73%;而中国茶叶近年销售费用率在15%左右。

此外，八马茶业在营销中也曾有过“翻车”事件。2018年9月，博鳌亚洲论坛在官微上斥责八马茶业存在虚假宣传，伪造授权书。因八马茶业在公司网站首页宣传其产品为2018博鳌亚洲论坛指定用茶，并在网站“招商加盟”页面中使用了一份伪造的博鳌亚洲论坛授权书。

存货及应收账款增加

为了更快向全品类茶叶转型，八马茶业采用了轻资产运营模式。

公司表示，其以“直营+加盟”、“线上+线下”的全渠道销售体系统一对外销售，进入了可快速复制及扩张的发展阶段。但直营门店数量的变化不大，报告期内，分别为300家、329家、366家、379家，每年都有将近一半门店出现亏损。

加盟模式成为公司进行渠道拓展的重要一环，2018年至2021年上半年，线下加盟模式销售额在营收中占比从41%提升至48%。

招股书提示风险称，若加盟商因经营管理不善、经营资质不全等问题受到行政处罚、消费者诉讼或食品安全事故相关诉讼，将对公司商标品牌、商业信誉产生不利影响。

八马茶业还通过定制采购，与部分供应商进行关联交易。2018年至2020年及2021年上半年，公司定制采购所产生的收入分别为3.47亿元、6亿元、6.68亿元、4.26亿元，占营收中占比52.43%、59.8%、54%、52.8%。

2020年，八马茶业的前两大供应商勐海县杨聘号茶叶有限公司和福建广林福茶业有限责任公司，分别采购普洱茶定制成品茶和白茶定制成品茶，采购成本金额为5058万元以及1亿元。

所谓定制成品茶，即在其他厂家的茶叶贴上八马的品牌，优点是轻资产运营，弊端在于难以控制产品质量与成本。在此背景下，存货及应收账款高企的问题“挥之不去”。

2018至2020年及2021年上半年，八马茶业应收账款为1537.4万元、1991万元、3334.7万元 及2264万元;存货账面价值分别为1.51亿元、2.09亿元、3.2亿元与3.38亿元，占总资产比25.7%、27.8%、35.5%及28.6%，主要源于库存商品的增长。

财报提示风险称：“若出现部分存货因市场需求变化而导致价格下降或出现滞销等情况，则公司需对该等存货计提跌价准备或予以报损，从而对公司财务状况和经营成果产生不利影响;应收账款水平主要系由客户信用水平、履约能力决定，若部分客户出现支付困难、拖延付款等现象，公司将面临无法及时收回货款的风险。”

转型之后，乌龙茶产品收入比例逐年下降，但依然是业绩主力。2018年，乌龙茶营收占比为43%，到2021年上半年占比32.53%。

八马茶业计划继续扩张，以提升市场份额。截至2021年上半年末，公司门店数量为2373家，包括直营店379家，加盟店1994家，在茶叶连锁领域处于领先地位。

此次IPO，八马茶业拟以3.03亿元用于八马茶业营销网络建设项目，计划在全国15个城市新增308家直营店铺，其中购物中心店44家、临街专卖店168家、商超店96家。

但即便持续扩张，也难以解决拳头产品乌龙茶天花板低的问题，未来公司又将如何解决存货及应收账款增加的后遗症?